El lead nurturing es una estrategia de marketing que forma parte, a su vez, del inbound marketing. Su objetivo es aumentar la rentabilidad del negocio consiguiendo más ventas, y para ello hace un seguimiento automatizado de las diferentes fases por las que pasa el consumidor antes de tomar su decisión de compra.
Que es el lead nurturing
Ya hemos visto que inbound y lead nurturing están relacionados, vamos a explicarte mejor cómo es esa relación.
Si tienes una página web seguro que uno de tus objetivos es conseguir leads u oportunidades de negocio. Pero ya sabes que no todos aquellos que te dejan su contacto acabarán convirtiéndose en clientes. Puede que estén interesados en ese contenido que les has ofrecido a través de tu estrategia de inbound marketing y que te ha posicionado como un experto en tu sector, pero nada más.
Lo que busca el lead nurturing es poder madurar esos leads para que acaben convirtiéndose en clientes reales. ¿Cuál es entonces la diferencia con otras estrategias de ventas? Pues que aquí el proceso está automatizado.
En esta particular “alimentación o crianza de contactos”, lo que vamos a hacer es acompañar a los leads a lo largo de todo el ciclo de compra. Desde que tienen el primer contacto con nuestra marca hasta que se convierten en clientes. Para conseguir el resultado esperado (la conversión), llevaremos a cabo diferentes acciones en función de en qué fase del proceso se encuentre el consumidor.
Cómo se aplica a tu estrategia
Ahora que tienes claro qué es el lead nurturing en marketing, es momento de descubrir cómo puedes aplicarlo en tu negocio.
1. Conocer el proceso de compra
La clave para empezar es conocer muy bien cómo es el proceso por el que pasa el consumidor para convertirse en cliente. Hay productos que se compran por impulso y otros cuya adquisición es más meditada, y es precisamente con respecto a estos últimos cuando la estrategia de lead nurturing se puede poner en marcha.
2. Definir el segmento
No todas las personas son iguales, y por eso no actúan de la misma forma a la hora de tomar una decisión de compra. Para convertir un lead en un lead cualificado, tienes que conocer muy bien a tu público potencial para saber qué ofrecerle en cada momento. Por tanto, es fundamental que previamente hayas segmentado el mercado y definido diferentes grupos de consumidores a los que te interesa atraer.
3. Determinar los objetivos
Desde el principio debes tener bien claros los objetivos del plan de lead nurturing. Porque no siempre lo que esperas del consumidor es que haga una compra, a veces te pueden interesar otras cosas como que descargue un determinado contenido o pida una cita.
4. Diseñar las comunicaciones
En este paso empezamos a trabajar de verdad en la estrategia. Porque toca definir cómo serán las comunicaciones con el lead en cada una de las fases. La clave está en crear diferentes mensajes para conseguir que el cliente siga deslizándose por el embudo de ventas.
Por ejemplo, si el consumidor está en una etapa en la que sabemos que está buscando información, pero todavía no se decide por un determinado producto o servicio, podemos usar un mensaje más informativo. Por el contrario, si sabemos que ya está a punto de hacer la compra, podemos “empujar” a tomar su decisión con un mensaje más comercial.
La clave del lead nurturing es que esto lo vamos a automatizar. Cada uno de los mensajes se mandará de forma automática a medida que se detecte que el consumidor va avanzando en el proceso de compra.
5. Medir los resultados
Como en cualquier acción de marketing, es fundamental que te asegures de cómo está funcionando tu estrategia. De los datos obtenidos en la monitorización puedes extraer conclusiones para seguir mejorando lo que ya funciona, y también para ajustar los mensajes que no están dando buenos resultados.
Ventajas del lead nurturing
- Permite contactar de forma inmediata con el lead en cuanto este deja sus datos, lo que facilita el desarrollo de una relación entre consumidor y marca. Hay que aprovechar el interés del usuario cuando este está en su punto álgido.
- Ayuda a saber en qué fase concreta del customer journey map se encuentra el consumidor y, por tanto, a darle lo que necesita en cada momento.
- Facilita la obtención de información sobre los leads, lo que ayuda a tomar decisiones estratégicas.
- Consigue segmentar al público de forma mucho más precisa.
- Toda la información obtenida puede dar lugar a la detección de nuevas oportunidades de mercado.
- Hace que la conversión de cliente potencial a cliente sea mucho más rápida.
El lead nurturing es el complemento perfecto para sacarle partido a una estrategia de inbound marketing. Y lo mejor es que una vez que has diseñado el plan este funciona de forma automática, tú solo tienes que preocuparte de analizar los datos y hacer los ajustes necesarios para ir ganando cada vez más eficacia. Si tú también quieres una estrategia personalizada para tu empresa, ¡contacta con SEOestudios!
